עסק למים מינרליים באיסלנד

אדם הקים עסק למים מינרליים באיסלנד ולא הצליח בגלל שבאיסלנד זורמים מים מינרליים בברז

דני, איש עסקים יזם בן 35 מתל אביב, החליט באביב האחרון לנסות את מזלו ולהקים עסק חדש למים מינרליים באיסלנד. הרעיון שלו היה לשווק מים מינרליים טבעיים מהמעיינות החמים של איסלנד תחת המותג "איסלנד ספרינגס".

דני ביקר באיסלנד מספר פעמים בעבר והתלהב מהנופים היפים והטבע הפראי והבתולי של האי. באחד הביקורים הוא טעם מים ממעיין חם טבעי והתלהב מהטעם העדין והמרענן שלהם. הוא הרגיש שזו ההזדמנות שלו להקים עסק שישווק מים טבעיים אלו לשוק הבינלאומי.

אחרי הרבה מחקר ותכנון עסקי, דני טס לרייקייביק בירת איסלנד כדי להתחיל להקים את העסק. הוא שכר משרד קטן, קנה ציוד למילוי בקבוקים ותיוג והתקשר עם מספר מעיינות חמים ברחבי איסלנד כדי לקנות מהם מים מינרליים.

תוך זמן קצר דני כבר העסיק 5 עובדים איסלנדים והתחיל לשווק את המותג החדש בחנויות ברחבי איסלנד. בתחילה המכירות התקדמו לאט, אבל דני היה מלא תקווה שעם קמפיין שיווק נכון הוא יצליח לחדור לתודעה ולהתבסס בשוק המקומי.

אך אז קרה משהו שדני לא צפה. באחד הביקורים אצל לקוח פוטנציאלי, המנהל של רשת סופרמרקטים גדולה באיסלנד, דני הופתע לשמוע שהלקוח דחה את הצעתו. "תראה דני" אמר המנהל, "המים המינרליים שלך בטח טעימים מאוד, אבל למה שנקנה אותם בכלל? המים הטבעיים שזורמים ישר מהברז באיסלנד הם כבר מים מינרליים טבעיים וטעימים!".

דני יצא מהפגישה מבולבל והמום. הוא לא הבין איך הוא לא חשב על זה קודם. איסלנד ידועה במים הטבעיים הטהורים והעשירים במינרלים שלה שנובעים ישר מהקרחונים וההרים. התושבים שם שותים את המים הללו כל יום בבית ובעבודה, והם נחשבים לאיכותיים ובריאים ביותר.

דני הבין שהוא עשה טעות מחקר בסיסית ולא הבין שהשוק המקומי כבר רווי במים מינרליים זולים ואיכותיים. גם אם ינסה למכור את המותג שלו בפרמיה, ספק אם יצליח לשכנע אנשים לשלם יותר על משהו שהם כבר מקבלים באיכות גבוהה מהברז.

אחרי מספר חודשים של מאמצי שיווק עקרים, דני נאלץ לקבל את המציאות ולסגור את העסק. זה היה מפץ קשה עבורו מבחינה כלכלית, אך גם לימד אותו לקח חשוב. על מנת להצליח עם מוצר חדש בשוק זר, חייבים לעשות מחקר יסודי ומעמיק של צרכי והעדפות הצרכנים המקומיים. לא מספיק רק להניח שהמוצר שלך יתאים לשוק – צריך לוודא שהוא אכן עונה על צורך אמיתי שקיים.

דני חזר מוכה ומאוכזב לישראל, אבל המשיך לחלום על הקמת עסק בינלאומי מוצלח. הוא הבין שהכישלון באיסלנד היה חוויה לימודית שתעזור לו בעתיד, והחליט שבפעם הבאה שינסה לפרוץ לשוק חדש הוא יבצע מחקר מקיף הרבה יותר על התרבות וההעדפות המקומיות. כך יוכל להבטיח שהמוצר שלו יהיה רלוונטי ויענה על צורך אמיתי בקרב הצרכנים. דני ידע שעם יזמות, סבלנות ולמידה מניסיון וכישלונות, בסופו של דבר הוא יגשים את חלומו ויקים עסק בינלאומי מצליח.

מסקנה:

הקמת עסק למים מינרליים במדינה שבה כבר זורמים מים מינרליים טבעיים בברז עלולה להיות בעייתית מבחינה עסקית.

מים מינרליים הם מים שמקורם במעיינות טבעיים והם עשירים במינרלים שונים התורמים לבריאות ולטעמם. יזמים רבים מנסים להקים עסקי מים מינרליים על ידי שאיבת מים ממעיינות, מילוי בקבוקים ושיווק תחת מותג מסחרי.

אולם במדינות מסוימות, כמו איסלנד לדוגמה, כבר זורמים מים טבעיים עשירים במינרלים ישירות מהברז בבתים ובמשרדים. המים שם מקורם במעיינות חמים, הרים וקרחונים ולכן הם כבר למעשה מים מינרליים איכותיים וזולים.

במצב כזה, הקמת עסק חדש לשיווק מים מינרליים בתשלום עלולה להתקל בקשיים רבים. מכיוון שהאוכלוסייה כבר נהנית ממים מינרליים איכותיים מהברז, קשה יהיה לשכנע אותם לקנות מוצר יקר יותר עם ערך מוסף מועט.

הצרכנים המקומיים כבר מרוצים מהמצב הקיים ולא חשים צורך לשלם עבור מותגים יקרים יותר. לכן סביר להניח שעסק חדש כזה יתקל בקושי לחדור לשוק ולהתבסס.

על כן, יזמים השוקלים להיכנס לתחום המים המינרליים צריכים לבדוק היטב את המצב הקיים במדינת היעד. אם האוכלוסייה כבר נהנית ממים מינרליים זולים ואיכותיים, הסיכוי להצלחה עסקית נמוך. יש למקד מאמצים במדינות שבהן קיים צורך אמיתי וביקוש שטרם סופק.